Mở đại lý sơn như thế nào? (P13)

Những điểm mấu chốt tăng uy tín giúp khách hàng trả tiền trước

Trước tiên, thay vì chúng ta đang ở tâm lý của người bán hàng, hãy đặt mình ở vị trí khách hàng và đồng hành cùng tôi theo diễn biến tâm lý của người mua hàng (Tôi là người mua hàng):

1. Khi mua hàng, phương tiện nào tôi tiếp xúc đầu tiên?
Phương tiện tiếp xúc khá quan trọng, phương tiện tiếp xúc có thể là công cụ như tài liệu bán hàng, hoặc là một phương thức truyền thông. Ví dụ: tôi biết đến sơn này qua một người quen có uy tín giới thiệu, tôi biết qua một bài đăng trên facebook, tôi biết qua việc tìm kiếm thông tin trên google.

2. Nội dung, bối cảnh tôi tiếp xúc là gì? Có giúp tôi nhận thấy nhiều giá trị?
Nội dung đóng vai trò quan trọng để thu hút tôi. Nếu tôi cần sơn sửa qua để tạm cho thuê, thì tôi tìm sơn rẻ, và nội dung có chữ sơn rẻ sẽ thu hút tôi nhiều hơn. Ngược lại, nếu tìm sơn tốt, chất lượng, thì tôi tìm những tính năng ưu việt, có khác biệt hơn nhưng sơn khác. Nếu cần sự đảm bảo, tôi sẽ tìm đến những dòng sơn có thương hiệu, có tiếng, hoặc có bảo hành.

3. Tôi cảm nhận điều gì từ người bán hàng, liệu họ có đáp ứng được nhu cầu của tôi không?
Khi mua hàng, tôi sẽ đánh giá việc tư vấn của người bán. Trước hết, họ có quá nhiệt tình, hay quá thờ ơ không. Tôi sẽ đánh giá cao việc họ nhiệt tình vừa đủ, nếu họ phục vụ tôi theo phong cách sấn xí, quá nhiệt tình trong lần đầu mới gặp, liệu tôi có thấy hơi thái quá và có cảm giác bị bán hàng. Hay nếu họ quá thờ ơ, như vậy thì làm sao tôi có cảm giác của thượng đế nhỉ? Ai sẽ hỗ trợ khi tôi cần?
Vậy vừa đủ là như thế nào? Tôi sẽ mong muốn họ hiểu thêm về tôi trước khi có nhận định. Tôi muốn họ hiểu biết về nhu cầu của tôi đủ sâu và khiến tôi nhận thấy rõ rằng: họ đã hiểu tôi muốn điều gì, và họ là người cho tôi giải pháp đúng nhất.

4. Tôi có thể tin người bán hàng này không?
Trong quá trình mua hàng, tôi sẽ thường xuyên tự hỏi mình. Người này có đủ hiểu biết về lĩnh vực của họ chứ? Họ có thực hiện điều mà họ nói không? Nếu tôi mua hàng của họ thì tôi sẽ vui vẻ hay mua sự bực mình vào người?

5. Tôi thử tin xem như thế nào?
À, sau khi cảm nhận được sự an toàn từ người bán hàng và sản phẩm họ bán, tôi quyết định thử tin. Và tiếp tục ngầm đánh giá xem họ có nhất quán với những thông tin trước đó họ nói, hoặc nhất quán với thông tin mà tôi thu thập được trong suốt quá trình tìm hiểu.
Cứ như vậy, tin một chút rồi tin nhiều hơn, tôi yên tâm sử dụng sản phẩm của họ.

Theo diễn biến tâm lý này, hẳn bạn sẽ nhận ra:

a. Nội dung truyền thông quan trọng, giúp thu hút đối tượng. Tính chất đối tượng khách hàng sẽ đáp ứng năng lực thanh toán tương ứng. Xác định rõ đối tượng mua hàng và nội dung thu hút phù hợp.
b. Bạn cần am hiểu về chuyên môn sản phẩm (thông số kỹ thuật, tính chất sản phẩm, cam kết bảo hành), chuyên môn bán hàng (gồm các kỹ năng: hành vi, ngôn từ, thái độ trong giao tiếp)
c. Bạn cần có những dụng cụ (nói có sách, mách có chứng) hiệu quả và khác biệt như tài liệu bán hàng, cửa hàng, trang phục, xe cộ, sổ bút ghi chép. Những gì khách hàng có thể sờ thấy, nhìn thấy, nghe thấy, ngửi thấy, nếm được, đều là những điều tăng giá trị cảm xúc cho khách hàng.
Ví dụ: Tiếp khách bằng trà ngon, cửa hàng gọn gàng và mùi thơm, sản phẩm trưng bày sạch sẽ không bụi, trang phục đầu tóc gọn gàng là những cảm quan đầu tiên khách hàng nhận thức về bạn.

Những điểm khách hàng tiếp xúc với chúng ta càng có giá trị, thì bạn sẽ càng dễ dàng thuyết phục khách mua hàng và thanh toán.

Xem bài viết tiếp theo: “Thiết lập phễu bán hàng để quản trị hiệu quả bán hàng”, giúp bạn kinh doanh sơn được hiệu quả hơn.